Vendre comme un médecin

Regardez comme votre médecin se comporte avec vous et voyez comme vous revenez vers lui chaque fois que vous vous sentez mal.

La question arrive sans tarder : "qu'est-ce qui ne va pas?". Vous racontez tous vos bobos, il vous écoute attentivement et puis il vous raconte votre maladie avec de beaux mots. Vous ne comprenez pas tout mais vous savez qu'il va vous prescrire ce qu'il faudra pour que vous vous sentiez mieux.

Comment puis-je vous aider?

Avec leur prospect, certains vendeurs commencent par présenter leur société et leurs services/produits. Reste à espérer que cela correspondra à ce qu'attend le client potentiel. C'est très mauvais. C'est comme partir à l'aventure dans les marais, on en ressort (si on en ressort) les pieds plein de boue, épuisé avant d'être arrivé.

Une prescription se construit

Outre la relation de confiance qui s'instaure, le médecin va d'abord s'attacher à identifier les symptômes du patient. Il va prendre le temps nécessaire pour avoir une vue claire et comprendre.

Ensuite, il va structurer, organiser les symptômes pour identifier la pathologie et il fera quelques vérifications pour en être certain.

Dès que la pathologie est identifiée, il va investiguer la motivation à entreprendre la thérapie. Est-ce que le patient veut vraiment passer à l'action? Et si oui, quels sont les moyens dont il dispose. Pas seulement l'aspect financier mais tout traitement demande du temps et de l'énergie. Si les moyens ne sont pas disponibles, il est inutile d'aller plus loin sans avoir résolu cette question.

Une denière question avant la presciption: le médecin va vouloir savoir qui peut prendre la décision du traitement: le patient ou son/sa partenaire, ses parents... C'est cette personne qu'il faudra convaincre et motiver.

C'est qu'à ce moment-là, avec toutes ces informations que le médecin proposera sa prescription et qu'elle aura toutes les chances d'être suivie.

Il en va de même au niveau commercial. Il suffit de remplacer médecin par account manager, patient par prospect et prescription par offre de services et le tour est joué.

En conclusion

Un bon diagnostic fera une bonne prescription qui sera suivie. Une bonne analyse fera une bonne offre de service qui sera achetée.

Et faites attention, votre médecin est peut-être un commercial déguisé ;-)

Articles complémentaires à découvrir

Coaching commercial: développer le bouche à oreille
Management: l'enjeu des rumeurs