Développer le bouche-à-oreille

C'est une des manières les plus efficaces et les moins chères de faire de la publicité. Mais ce n'est pas la plus facile à réaliser. Voici 4 moyens pour faire en sorte que vos clients parlent de vous. Mieux, qu'ils vous recommandent!

Aider ses clients | Les clients ambassadeurs | Trouver les leaders d'opinion| Créer et développer ses réseaux | Conclusion

Aider ses clients

Vous aimeriez que vos clients parlent de vous? Très bien mais que vont-ils dire de vous? Le minimum est qu'ils puissent donner vos coordonnées, l'idéal est qu'ils deviennent votre représentant / vendeur, qui plus est à titre grâcieux! Pour cela il faut leur donner ce dont ils auront besoin. Et comme connaître ses clients est le BABa du commercial, cela ne devrait pas vous poser de difficulté.

Une manière relativement simple est d'ajouter du service à votre vente. Par exemple, d'offrir un livre de recettes pour les acheteurs de cuisine équipée, d'offrir un petit guide relatif au service vendu...

Les clients ambassadeurs

Tous vos clients satisfaits ne parleront pas de vous. Par contre, quasiment tous les clients insatisfaits parleront de vous... C'est un fait, on parle plus de son mécontentement que de son bonheur. Alors soignez tout particulièrement vos clients qui prennent le rôle d'ambassadeurs. Remerciez-les quand vous apprenez qu'ils vous ont recommandé, ils en seront reconnaissants et motivés de recommencer.

Veillez à leurs donner les bonnes informations sur vous et vos services. Un bon contact s'entretient, disons tous les 3 mois, pour une mise à jour. Peu importe que ce soit par email, par lettre, par téléphone ou lors du congrès MachinTruc... Ne forcez pas trop la dose, valorisez-les et soyez subtil. S'ils vous apprécient, ils le feront par plaisir, par échange de bons procédés ou pour aider leurs propres contacts en leur donnant de bonnes informations. D'autres préféreront un remerciement plus... matériel et dans ce cas, soyez prudent, préférez offrir une bonne bouteille de vin qu'un billet de 20€ tout froissé!

Trouver les prescripteurs, les leaders d'opinion

Souvent, pour trouver un fournisseur, on fait d'abord appel à l'équipe. "Connaissez-vous quelqu'un de bien qui...?", chacun a ses personnes de confiance et d'expérience qui connaissent un bon plombier, un bon magasin... Comme votre banquier qui vous présentera un comptable qui lui-même vous présentera un assureur qui... Ou l'inverse bien sûr.

Identifier les prescripteurs de vos clients, les personnes chez qui ils vont demander des renseignements, des conseils. Elles sont indispensables et, cerise sur la gâteau, elles ont de nombreux autres contacts avec de clients que vous ne pourriez pas aborder autrement.

Créer et développer ses réseaux

Vous êtes à la fois votre meilleur conseiller et votre vendeur. Partout où vous allez, vous rencontrez des gens, pas toujours directement dans un cadre professionnel mais tous connaissent d'autres personnes qui connaissents d'autres personnes, etc. C'est exponentiel : un petit calcul simple, si vous connaissez 10 personnes qui connaissent chacune 10 personnes, vous avez déjà 100 personnes joignables par un seul coup de fil. 1000 autres sont à seulement 2 coups de fil de vous!

Ne vous laissez pas oublier, la mémoire demande la répétition pour fonctionner. Une carte d'anniversaire, une carte de voeux (personnalisée!),... soyez encore plus imaginatif en envoyant un faire-part de naissance... lors du lancement d'un nouveau service par exemple.

En conclusion

Le bouche à oreille ne coûte pas grand chose mais est incontournable et hyper efficace. Tout simplement parce qu'un vendeur inspire la méfiance ("il veut vendre") alors qu'un proche inspire la confiance ("il veut nous aider").

Bon travail!

Articles complémentaires à découvrir

Coaching commercial: vendre comme un médecin
Management: l'enjeu des rumeurs